Rakennatko verkkokaupastasi kuluerän vai myyntikoneen?

Eikö olisikin ihana, jos sähköpostisi täyttyisi tasaisesti “Uusi tilaus”-sähköposteista… Mainonta Facebookissa ja Googlessa etsisi uusia asiakkaita kellon ympäri väsymättä.. Ja rahan määrä yrityksen tilillä kasvaisi mitä enemmän mainontaan laittaa rahaa… Myynnillisesti onnistunut verkkokauppa voi tuoda vapautta ja vaurautta kuin rasvattu myyntikone. Sen sijaan aloittelijan verkkokaupasta voi tulla helposti kuluerä, joka syö rahaa kiinteiden kulujen muodossa ja kenties kuluttaa vielä mainosrahatkin. Verkkokaupan rakentaminen on taitolaji ja onnistumista pystyy toki parantamaan huomioimalla tietyt asiat. Seuraavassa lyhyesti vinkkejä myyntikoneen rakentamiseen.

Kilpailukykyinen liikeidea luo perustan onnistumiselle

Verkkokaupan suurin onnistumisen edellytys luodaan jo suunnitteluvaiheessa. Verkkokaupan liikeidean avulla olet miettinyt verkkokaupan houkuttelevuutta asiakkaan näkökulmasta ja kilpailukykyä markkinassa eli miksi asiakas ostaisi juuri sinun verkkokaupastasi.

Muistatko sanonnan “Hyvä myyjä myy vaikka hiekkaa Saharassa.” Verkkokaupassa huono liikeidea ei kuitenkaan anna anteeksi, sillä peli on varsin avointa. Verkkokauppaan, mainoksiin ja muihin kanaviin pystyy jättämään arvosteluja. Hintatasoa ja tarjontaa pääsee vertailemaan helposti Googlettamalla. Hyvän vuosituloksen eteen verkkokauppa joutuu haalimaan paljon asiakkaita. Jos heikon liikeidean vuoksi ostoprosentti jää liian alhaiseksi, ei verkkokaupan kannata tehdä aktiivista markkinointia ja samalla vuositulon määrä jää satunnaisten kävijöiden varaan.

Mikä parasta kuka tahansa voi keksiä hyvän tai loistavan liikeidean. Sen sijaan maltti on paikallaan silloin, kun liikeideaa lähtee toteuttamaan. Ennen kuin syötät rahatukkoja toimimattomalle liikeidealle, kannattaa sen perusteita tutkia. Verkosta pystyt tutkimaan mm. onko markkina kuoleva vai kasvava, mitä kilpailijat tekevät markkinoinnin eteen, mihin etuihin asiakas on totutettu alalla ja tavoitatko kohderyhmän verkosta ja onko kohderyhmän koko riittävä.

Toimiva verkkokauppa houkuttelee ostamaan

Jokaisen toteutettavan liikeidean takana on verkkokauppiaan vahva usko liikeidean toimivuuteen. Silti osa näistä mahtavista ideoista ei ole käytännössä tuottavia. Fiksu verkkokauppias miettiikin tässä vaiheessa “Miten testaan ideani mahdollisimman pienin riskein?”

Moni liikeidea muuttaa muotoaan ja elää markkinassa siten, että niistä tulee tuottavia. Alkuinvestoinnit kannattaa pitää minimissä ja sijoittaa rahaa vasta testattuun ideaan. Jotta todella testaat liikeidean toimivuutta etkä sitä uskaltaako joku ostaa kököstä verkkokaupasta, kannattaa huomioida ainakin seuraavat:

• Verkkokaupan sisällöt ohjaavat ostamaan
• Verkkokauppa on teknisesti riittävällä tasolle: suojaukset ovat kunnossa, ei hidastele, toimii älypuhelimella ja tabletilla
• Ulkoasu herättää luottamusta
• Onnistumisen mittarina toimii ostoprosentti ja keskiosto

Lataa ilmaiseksi Verkkokaupan perustajan muistilista – Tulosta takovan verkkokaupan perustamiseen.

Markkinointi tekee toimivasta verkkokaupasta myyntikoneen

Toimivakin verkkokauppa voi lojua kulueränä, jos markkinoinnin avulla ei saada potentiaalisia ostajia kauppaan. Verkkokauppa tarvitsee polttoaineeksi kävijöitä, jotta se voi tehdä tilillesi rahaa. Eikä mitä tahansa polttoainetta vaan potentiaalisia asiakkaita, jotta kauppa luistaa. Ethän laita dieseliäkään bensakoneeseen, joten eniten tarjonnastasi hyötyviä kohderyhmiä kannattaa seuloa jo mainonnan alustalla. Voit valita eniten tarjonnasta hyötyvät ihmiset ja kohdentaa mainontaa heille. Mainonnan avulla verkkokaupan kuukausitulosta voidaan kasvattaa, jotta kiinteät kulut saadaan katettua ja voittoa jää viivan alle.

Aloittavalla verkkokaupalla ei yleensä ole sähköpostilistaa, someseuraajia ja hakukonenäkyvyyskin alkaa toimia vasta myöhemmin. Alkuvaiheessa maksettu mainonta onkin monen verkkokauppiaan keino tehdä tulosta. Hyvässä liiketoimintasuunnitelmassa verkkokauppias huomioi myös mainonnan kulun, jotta verkkokauppa ei jää ajelehtivaksi aavelaivaksi.

Onnistumista voit mitata kävijöiden määränä, mutta pitkäaikaismenestys tulee tyytyväisten asiakkaiden muodossa. Yksi tyytyväisyyden mittari on palaavien asiakkaiden määrä.

Näytä tämä julkaisu Instagramissa

Henkilön Kati Kärki | Verkkokauppa kasvuun (@digikoutsi) jakama julkaisu

Vain kannattava verkkokauppa on asiakkaan ilona vielä vuosien jälkeen

Kannattavuutta voi ennustaa jo verkkokaupan liiketoimintasuunnitelmaa tehtäessä. Kannattavuus on edellytys verkkokaupan olemassa ololle, sillä toiminta loppuu lyhyeen, jos rahaa menee jatkuvasti enemmän kuin tulee. Tuotekohtainen kate on aika lailla vakio, sillä asiakas on valmis maksamaan kutakuinkin tietyn markkinahinnan tuotteesta. Verkkokaupan kannattavuus jää siis yleensä myyntimäärien varaan. Myyntimäärien kasvaessa yleensä hankintahinnatkin laskevat.

Laske ainakin seuraavat:

• Ostoskohtainen kate eli paljon keskiostosta jää katetta (muista vähentää maksunvälittäjän provikka ja pakkausmateriaalit)
• Kuinka paljon olet valmis maksamaan yhden asiakkaan hankkimisesta?
• Kuinka paljon verkkokaupalla on kiinteitä kuluja?
• Kuinka monta asiakasta tarvitset kattamaan kiinteät kulut?
• Kuinka monta asiakasta tarvitset vuositavoitteen toteuttamiseen?

Lopuksi

Myyntikone rakentuu hyvän liiketoimintasuunnitelman päälle, jossa on mietitty mm. asiakkaan hyötyjä, liiketoiminnan kannattavuutta ja markkinointia. Epäonnistumisen riskiä pienennetään faktoihin perustuvalla suunnittelulla ja idea testataan nopeasti ja mahdollisimman pienin kustannuksin markkinassa, jotta verkkokaupasta voidaan hioa toimiva. Polttoainetta koneeseen eli kävijöitä saadaan mainonnalla.

Lataa ilmaiseksi Verkkokaupan perustajan muistilista – Tulosta takovan verkkokaupan perustamiseen.